KEPUTUSAN PEMBELIAN
- Menurut Paul Peter dan Jerry Olson (1999:162),
Keputusan pembelian adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya
- Menurut Schiffman dan Kanuk (2000 :437)
Keputusan pembelian adalah “the selection of an option from two or alternative choice”.
Jadi, keputusan pembelian adalah suatu keputusan seseorang dimana dia memilih salah satu dari beberapa alternatif pilihan yang ada.
Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:
1. Pengenalan masalah (problem recognition).
akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2. Pencarian informasi (information source).
Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3. Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation).
Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4. Keputusan pembelian (purchase decision).
Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian.Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5. Evaluasi pasca-pembelian (post-purchase evaluation)
Merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian.Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya.Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen.Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut pada masa depan.Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada masa depan.
Empat faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
1. Motivasi (motivation), merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
2. Persepsi (perception), merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
3. Pembentukan sikap (attitude formation) , merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4. Integrasi (integration), merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut
Menurut Philip Kotler (2005:203), yang dialihbahasakan oleh Drs. Benyamin Molan, ada empat faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, yaitu:
1. Faktor budaya
a. Kultur
Kultur adalah faktor penentu paling pokok dari keinginan dan perilaku seseorang. Makhluk yang lebih rendah umumnya dituntun oleh naluri. Sedangkan manusia, perilaku biasanya dipelajari dari lingkungan sekitarnya.
b. Sub-kultur
Tiap kultur mempunyai sub-kultur yang lebih kecil, atau kelompok orang dengan sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi hidup yang sama.
c. Kelas sosial
Kelas sosial adalah susunan yang relatif permanen dalam suatu masyarakat yang anggotanya mempunyai nilai, minat, dan perilaku yang sama.
2. Faktor sosial
a.Kelompok
Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil. Kelompok yang berpengaruh langsung di dalam mana seseorang menjadi anggotanya disebut kelompok keanggotaan.
b. Keluarga
Anggota keluarga pembeli dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadap perilaku pembeli. Keluarga orientasi adalah keluarga yang terdiri dari orangtua yang memberikan arah dalam hal tuntunan agama, politik, ekonomi dan harga diri.
c.Peran dan status
Posisi seseorang dalam tiap kelompok dapat ditentukan dari segi peran dan status. Tiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan umum oleh masyarakat.
3. Faktor pribadi
a. Usia dan tahap daur hidup
b. Pekerjaan
c. Keadaan ekonomi
d. Gaya hidup
e. Kepribadian dan konsep diri
4. Faktor psikologis
a. Motivasi
b. Persepsi
c. Pembelajaran
d. Kepercayaan dan sikap
WINDOW SHOPPING
Beberapa pengertian window shopping:
Window Shopping adalah browsing tanpa niat untuk membeli, baik sebagai kegiatan rekreasi atau untuk merencanakan pembelian kemudian.
Window shopping adalah hobi yang menyenangkan dan murah dinikmati oleh orang di seluruh dunia. Proses ini melibatkan berjalan melalui distrik perbelanjaan atau mal dengan tujuan untuk melihat menampilkan jendela untuk setiap toko ritel di daerah. Orang dapat memilih untuk jendela toko sebagai cara untuk melewatkan waktu, mendapatkan ide untuk menampilkan yang dapat digunakan di rumah, atau untuk mengumpulkan beberapa inspirasi untuk hadiah memberi masa depan.
Salah satu atraksi terbesar window shopping adalah bahwa kegiatan tidak ada biaya apapun. Ini berarti bahwa setiap orang, tanpa memandang status keuangan saat ini, bisa pergi pada ekspedisi window shopping. Kegiatan ini umumnya dianggap lebih aman, karena orang pada anggaran yang terbatas sangat kecil kemungkinannya untuk membuat impuls membeli jika mereka tetap luar toko.
IMPULSE BUYING
Pengertian:
Impulse buying adalah perilaku konsumen yang melakukan pembelian secara spontan, tanpa perncanaan terlebih dahulu.
Ada beberapa faktor yang menyebabkan orang membeli sesuatu diluar rencana, yaitu :
1. Hasrat untuk mencoba barang atau merk baru.
2. Pengaruh dari iklan yang ditonton sebelumnya.
3. Display dan kemasan produk yang menarik.
4. Bujukan Salesman atau Sales Promotion Girl.
Dalam hubungannya dengan perilaku konsumen, produk dapat dibagi menjadi dua kategori :
1. Produk dengan kategori high involvement
Produk yang membutuhkan pertimbangan dan perhatian khusus sebelum membeli, misalnya : mobil, rumah, laptop, handphone, sepeda motor, dll. Dalam membeli produk jenis high involvement ini, biasanya konsumen telah merencanakan dan mempertimbangkannya terlebih dahulu, misalnya : merencanakan budgetnya, memperhatikan spesifikasi produknya, kalau membeli rumah, harus pertimbangkan lokasinya, dll.Kesalahan dalam membeli produk ini, akan beresiko cukup besar, baik resiko keuangan maupun non keuangan.
2. Produk dengan kategori low involvement
Produk yang tidak membutuhkan perhatian khusus sebelum membeli, misalnya : permen, coklat, dll. Pada saat konsumen membeli produk kategori low involvement ini, biasanya mereka tidak merencanakannya dan mempertimbangkannya secara khusus, misalnya : nabung dulu beberapa waktu sebelum membeli permen, atau memeriksa kandungan bahan di dalam permen, dsb.Dan, berbeda dengan pembelian produk high involvement, pembelian produk jenis low involvement ini tidak memiliki resiko sama sekali.
Strategi produsen dalam menjaring impulse buying diantaranya adalah sebagai berikut :
1. Komunikasi atau promosi harus mind catching
Misalnya : menggunakan publik figur sebagai bintang iklan.
2. Distribusi
Produk harus semudah mungkin diakses oleh konsumen, misalnya : meletakkan produk (permen,coklat,batu battery, dan produk low involvement lainnya) di kasir swalayan atau toko.
3. Display produk yang menarik.
Sebagian besar konsumen yangmelakukan impulse buying adalah wanita dan anak-anak. Dan mereka biasanya tertarik dengan kemasan produk yang menarik. Mengapa fokus pada anak anak ? Walaupun mereka bukan yang pegang uang, dan tidak memiliki purchasing power yang independen, namun anaka-anak merupakan influencer yang tinggi dalam memilih barang. Bayangkan bila si kecil tiba-tiba mogok didepan barang yang diinginkannya, tentu orang tua tidak punya pilihan lain selain mengabulkan permintaannya.
4. Produk yang inovatif
Konsumen cenderung mencoba produk produk baru. Dan, bisanya produk yang hanya rata rata, memiliki potensi yang rendah dalam menarik impulse buying. Usahakan produk Anda seinovatif mungkin, baik dari kualitas maupun kemasannya.
ON LINE BUYING
Pengertian:
Online buying adalah kegiatan membeli barang yang dilakukan melalui media internet.
Melalui online shopping pembeli dapat melihat berbagai produk yang ditawarkan oleh pembeli melalui web yang dipromosikan oleh penjual. Online shopping memungkinkan kedua pembeli dan penjual untuk tidak bertatap muka secara langsung, sehingga hal ini memungkinkan penjual untuk mendapat pembeli
dari luar negeri (internasional).
AIDA (ATTENTION INTEREST DESIRE ACTION)
AIDA adalah singkatan yang digunakan dalam pemasaran dan iklan yang menggambarkan daftar umum peristiwa yang mungkin terjadi ketika konsumen terlibat dengan iklan.
A (Attention)
Perhatian (Kesadaran): menarik perhatian pelanggan.
I (Interest)
Meningkatkan minat pelanggan dengan berfokus pada dan menunjukkan keuntungan dan manfaat (bukan berfokus pada fitur, seperti dalam iklan tradisional).
D (Desire)
Meyakinkan pelanggan bahwa mereka inginkan dan menginginkan produk atau layanan dan bahwa hal itu akan memenuhi kebutuhan mereka.
A (Action)
Aksi: pelanggan mengarah kepada mengambil tindakan dan / atau pembelian.
SUMBER:
http://bonteng.wordpress.com/2009/11/16/keputusan-pembelian/
http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen
http://bonteng.wordpress.com/2009/11/16/keputusan-pembelian/
http://prasetyokoko.blogspot.com/2012/10/definisi-dari-perilaku-konsumenimpulse.html
http://id.shvoong.com/business-management/marketing/2024568-impulse-buying/
http://en.wikipedia.org/wiki/AIDA_%28marketing%29
Tidak ada komentar:
Posting Komentar